客户是企业生存和发展的核心资源。融服事业部吴帅、夏诚聚焦部门核心指标，深挖客户资源力促新业务大力发展。
如何开发潜在客户？
为进一步服务现有内部钢材、电缆等供应商，增强合作粘性，华西数产在原有服务基础上，推出了系列供应链创新服务产品。“如何将华西已有的10万家供应商发展成为一户户新业务合作客户，是摆在面前的现实问题”，夏诚回忆到。
华西供应商遍布全国各地，单户陌生拜访效率太低，分批电话介绍和营销成为最“笨”但有效的措施之一。但一圈电话推介下来，效果却不尽人意。客户通过电话了解到新产品时，有的客户没听完介绍便表示没有兴趣；有的客户会提出已经有合作了，与原产品有无区别；有的则会详细询问商业条款，或表示需要请示领导，或表示以自己目前的发展现状并不需要合作，还有的则想询问目前某笔业务的付款进度……
通过复盘，发现问题出现在这里
吴帅、夏诚快速分类整理客户提出的一系列疑问，并第一时间进行工作复盘，发现在拓展客户上，以“用户”为中心的思维理念还需要持续巩固和努力。根本原因找到了，吴帅、夏诚迅速“对症开方”，靶向发力形成“三步曲”。
第一步：确定首批目标客户人选。根据供应商上一年度供货量多少，筛选出历史合作金额较大的客户，并从中优选合作年限久、合作规模相大、人员熟悉度高的客户作为首批目标客户。
第二步：理清问题清单制定沟通预案。对于企业负责人、财务人员以及销售人员等不同身份，有针对性地列出可能会提出的问题，并提前准备好解答方案。
第三步：创造面谈推介机会。“再好的工具都代替不了面对面的沟通”。通过与客户当面交流，能够有效挖掘并交换信息，凸显新产品优势、独特之处。
推广工作成效明显
通过不断总结客户诉求，吴帅、夏诚形成较为全面的沟通预案，沟通效率和效果明显增强。客户从逐步有兴趣倾听，变成了愿意深入沟通，到有小规模合作意愿，切实实现了“宣传一批、储备一批、合作一批”的目的。截至目前，新产品已投放7家客户，累计金额超4000万元，储备客户8家，预估投放金额超5000万元。
融服事业部吴帅、夏诚将优质服务贯穿始终，与客户建立了彼此信赖的深厚感情，强化了信任，实现了双赢。
本期点赞数产人：融服事业部——吴帅、夏诚！
